Для чего нужны тренинги в компаниях и организациях?

CRM Простой бизнес

Речь идет не о таланте и опыте тренера, не о качестве подготовки программы и даже не таланте участников тренинга. Тренинг будет результативным только тогда, когда все участники учебного процесса будут хотеть того, чтобы тренинг получился успешным. И это одна из задач менеджеров, занимающихся управлением персонала.

Казалось бы, это просто, но далеко не всегда компании следуют этому принципу. Ситуация осложняется, если миссия, видение и цели организации не совпадают или не известны сотрудникам, а также в том случае, когда персонал не понимает, как тренинги помогут достичь целей компании.

Знаете ли вы, что только 7% сотрудников понимают, какой вклад вносит их работа в успех организации? Поэтому так важно усилить коммуникации внутри компании и обсуждать миссию, видение и цели организации в неформальном общении с персоналом.

На результат тренингов оказывают влияние следующие факторы:

«Качество» фасилитатора<\p>

Одних разговорных навыков тренеру недостаточно. Он должен иметь специализированные знания, уметь вдохновлять людей, создавать комфортную обстановку, а когда надо, развлекать или ставить людей на место. Хороший тренер заставляет людей думать<\p>

Тренинг должен соответствовать решению задач компании

Зачастую тренинг проводят для решения проблемы, которая не может быть решена с помощью такого формата обучения. Поэтому, выбирая тренинг, подумайте о том, решит ли он вашу проблему.

Качество учебной программы

Программа тренинга должна быть подготовлена на основе ответов на несколько ключевых вопросов:

• Каких результатов вы ждете от тренинга?
• Какое поведение необходимо для достижения этих результатов?
• Какие знания, навыки и установки необходимы для достижения желаемого поведения?

Основываясь на этих и других вопросах, необходимо разработать эффективный учебный план, что позволит участникам тренингов усвоить и использовать знания для пользы компании.

Удачное место для проведения тренинга<\p>

Тренинги проходят по разным сценариям. Иногда обучение организуется в формате один на один или как обучение на рабочем месте, иногда это лекции в больших аудиториях. Лучшим местом для обучения сотрудников будет то пространство, где они смогут в полной мере овладеть нужными знаниями, и им ничего при этом не будет мешать.

Люди должны знать, зачем они учатся

Случаи, когда участники тренинга не понимают, зачем их пригласили на обучение, и что это вообще за тренинг, не редки. Между тем, один из факторов успешного тренинга — желание участников обучающего процесса сделать тренинг успешным. А что можно сказать о ситуации, когда сотрудники даже не знают, зачем они здесь собрались?

Важно:

Команда верхнего эшелона управления должна быть уверена в том, что менеджерам среднего звена, руководителям, исполнителям, вспомогательному персоналу и работникам, взаимодействующим с клиентами, понятно, зачем нужен тренинг, и как он поможет организации достичь видения, миссии и целей. Менеджеры среднего звена должны выступать поддержкой для сотрудников, отобранных для участия в тренинге.

Система управления персоналом «Простой бизнес» — одно из немногих решений на рынке, предоставляющих возможность не только автоматизировать рабочие процессы, но и проводить подбор, аттестацию и обучение персонала. При этом сотрудники организации могут работать над своими «слабыми» сторонами, используя этот же комплекс.

Источник: https://www.prostoy.ru/1194.html

Обучении персонала: корпоративный бизнес-тренер vs тренинг-менеджер. Статья. Все Тренинги .ру

Настоящее время — время, когда на рынке нет уникальности товара. Любой товар, любая услуга, любая новинка сразу же дублируется конкурентом. Единственными факторами, которые нельзя переоценить, служат высокая компетентность и профессионализм каждого члена команды.

И здесь большая ответственность ложится на НR-менеджера и руководителя компании, от которых, как ключевых игроков, зависит качественная составляющая набранного и набираемого ими персонала.<\p>

Обучение персонала — один из дорогих, но востребованных процессов в бизнесе.

Одной из ключевых функции НR-менеджера, кроме отбора и оценки персонала, является его обучение и развитие.<\p>

Ключевой эта функция является потому, что любая компания желающая быть успешной и востребованной на рынке сегодня и стабильной в перспективе, должна иметь в своей команде высококомпетентных игроков.

Многие руководители, наверное, когда-нибудь да стояли перед образовательной дилеммой — брать в штат собственного внутреннего бизнес-тренера или обратиться к услугам внешних провайдеров.

<\p>

Уясним для себя, чем занимаются корпоративный бизнес-тренер и тренинг-менеджер и почему именно тренинг, а не, допустим, лекция или семинар, где сотрудник получил бы намного больше знании о предметной стороне дела.<\p>

• Основные обязанности бизнес-тренера — непосредственно, разработка, адаптация, проведение тренингов, посттренинговое сопровождение персонала.
• Основные обязанности тренинг-менеджера — разработка технического задания на тренинговые программы, организация проведения тренинга сторонними (внешними) тренинговыми компаниями, т.е. эффективная организация учебного процесса.

Существует множество способов обучения взрослой аудитории, популярными среди которых являются тренинги, семинары, лекции, курсы и др.

<\p>

Тренинг на сегодняшний день является наиболее эффективной формой обучения, так как он не перегружает мозг лишними знаниями, как при других формах обучения, а позволяет в кратчайшие сроки сформировать у обучающихся устойчивые навыки с требуемыми компетенциями.

Обучение персонала — удовольствие не из дешёвых. Да и возврат вложенных инвестиции никто не гарантирует. Поэтому, прежде чем запустить процесс обучения, НR-менеджеру необходимо ответить на ряд вопросов.<\p>

Например, таких:

1. Какие выгоды получит компания? Так ли это повышение квалификации важно для компании?
2. Будет ли обучение носить системный, планомерный характер, или же это разовый, спонтанный процесс? Предусматривается ли посттренинговое сопровождение?
3. Достаточно ли обучить одного сотрудника или в повышении квалификации нуждается весь структурный отдел?
4. Какой вид обучения выбрать — внутренний, внутренний с привлечением внешних специалистов или направление сотрудника во внешние обучающие организации?
5. Какой навык надо развить у обучающихся? Почему именно этот навык, а не другой?
6. Какие ожидания от обучения? Каким должен быть результат, как и в чем его измерить?
7. Какие гарантии, что после прохождения обучения сотрудник продолжит трудовую деятельность в компании?
8. Важный момент — насколько сотрудник готов и мотивирован на получение новых знании, навыков и т.д.

Очень важно для НR-менеджера проводить предварительные работы по выявлению потребностей персонала в обучении.

Для этого он постоянно проводит анкетирование, тестирование, возможно, аттестацию сотрудников, прислушивается к рекомендациям руководителей подразделений.

<\p>

Итак, если руководство всё-таки решилось на обучение персонала, и встал вопрос: кому отдать предпочтение — корпоративному тренеру или внешним провайдерам?

Штатный тренер:

• Знание продукта и особенностей деятельности компании, что даёт возможность теоретическую базу разбирать на реальных примерах из жизни компании.
• Выявление и оперативное реагирование на потребности персонала в обучении.
• Эффективность тренинга за счёт посттренингового сопровождения персонала.
• Высокое качество обучения за счёт знания тренером зон развития каждого сотрудника и правильного подбора программы обучения.
• Повышение качества набираемого персонала за счёт участия тренера в подборе и оценке сотрудника.
• Формирование корпоративной культуры, внедрение стандартов и регламентов, донесение корпоративных документов до персонала.
• Адаптация новых сотрудников.
• Участие в подготовке стандартов взаимодействия с клиентами и между структурными подразделениями и последующее внедрение этих стандартов.
• Системная взаимосвязь процесса обучения сотрудников с другими процессами управления персоналом в компании.
• Целесообразно, если количество обучающихся велико или поток постоянен.

Внешний тренер:

• Разнообразие в выборе тренера и качественных программ обучения.
• Свежесть взгляда со стороны.
• Привнесение новых технологии, новых тем и идей.
• «Обмен» опытом и наработками других компании.
• Возможность заказать сложные узкопрофильные тренинги, например, обучение топ-менеджмента компании.
• Отсутствие деловых и дружеских отношении с обучаемыми, объективность оценок.
• Качественные раздаточные материалы.
• Целесообразно в случае, если численность сотрудников компании мала и спрос на обучение не регулярен.

Основные минусы (табл.2. Сравнительная таблица недостатков внутреннего и внешнего тренеров).

Штатный тренер:

• Ограничение по разнообразию программ. При попытке увеличить ассортимент программы обучения качество других будет ниже.
• Возможно снижение взаимозаряжающего эффекта между тренером и обучающимся персоналом.
• Установка дружеских отношении между тренером и персоналом, возникновение «фаворитов» и «изгоев». Необъективность в оценке.
• Конфронтация между тренером и персоналом («Вместо того чтобы отдыхать в субботу заставляет сидеть в душном зале»).
• Тренер не может всё знать на свете. Сотрудникам с более высоким уровнем интеллекта, чем у тренера, топ-менеджменту необходим более опытный эксперт.
• Если в штате всего 20–30 сотрудников, которых надо тренировать раз в полгода, то тренер компании не нужен.
• Погружение в однообразную рутину, вследствие чего — выгорание тренера.
• Низкое качество раздаточных материалов.

Внешний тренер:

• Универсальность программы обучения (некоторая часть средств будет потрачена на знания и навыки, не нужные при работе в данной компании).
• Риск формализма.
• Дороговизна услуг.
• Уровень профессионализма не всегда может соответствовать заявленному.
• Отсутствие посттренингового сопровождения.
• Незнание тонкостей профессии.
• Несистематичность образовательного процесса.
• Незаинтересованность в развитии корпоративных ценностей.

В таблицах 1 и 2 приведены некоторые преимущества и недостатки привлечения к тренингам внутренних и внешних тренеров. Конечно, эти данные не претендуют на истину в конечной инстанции, тем более, что некоторые пункты могут относиться как к плюсам, так и к минусам.<\p>

Резюмируя всё вышесказанное. Все зависит от конкретных потребностей организации.<\p>

Если компании требуется проведение однотипных или узкопрофильных тренингов с определённой категорией персонала, например тренинг торговых представителей торговой компании, то целесообразно принять в штат внутреннего тренера.<\p>

Если же компания малочисленна, требуется тренинг сотрудников узкого профиля или услуги тренера нужны не так часто, то вам нужен тренинг-менеджер или же установка прямой связи с внешним тренером.<\p>

Часто функции тренера берет на себя кто-то из работников отдела НR или один из руководителей отделов. Но это скорее похоже на наставничество, лекцию, собрание, инструктаж. Но никак не бизнес-тренинг.<\p>

Ведь основное назначение тренинга это прививка деловых навыков сотрудникам, целенаправленная трансформация их мышления, а не скучная обязаловка и менторство.<\p>

Источник: https://VseTreningi.ru/articles/obuchenii_personala_korporativnyy_biznes-trener_vs_trening-m/

Тренинги. Кого, чему и как нужно обучать в компании?

В предыдущей статье мы ответили на вопрос, зачем нужны тренинги. Сегодня поговорим о том, чему , кого и как следует обучать для, того, чтобы ваши сотрудники были экспертами в области деятельности вашей компании и ваших клиентов.

Итак, первое, что необходимо организовать в компании —

— это входное обучение для новых сотрудников – так называемый Wellcome-тренинг, если новых сотрудников много, или индивидуальный инструктаж, если новичок у вас один.

Здесь необходимо рассказать о компании, о ее миссии и стретегии, о схеме взаимодействия между подразделениями, о том, кто и чем занимается в компании, кто за что отвечает, к кому обращаться по тем или иным вопросам, о системе отчетности и т.п.

Это может сделать менеджер по персоналу или непосредственный руководитель. Необходимо провести такой тренинг или инструктаж в первый же день работы и обязательно снабдить нового сотрудника краткой памяткой с той информацией, которую ему передали устно.

Здесь очень важно личное общение – просто вручить памятку недостаточно для успешной и быстрой адаптации новичка в компании.

Следующий этап обучения персонала — обучение по продукции (товарам и услугам компании) – так называемые тренинги по продукту.

Такое обучение необходимо всем сотрудникам, которые работают с клиентами: менеджеры по продажам, специалисты сервисной службы, доставки, account-менеджеры, диспетчера, продавцы и др.

Материал по продукции лучше всего получить у специалистов по данному вопросу – например, у инженеров или технологов компании.

После обучения по продукции можно переходить к коммуникативным тренингам: тренингам по продажам для продавцов и менеджеров, тренингам телефонных переговоров для диспетчеров, тренингам по продажам и по разрешению конфликтов для специалистов службы сервиса и т.п.

На этом этапе, если у вас нет учебного центра со штатом из нескольких тренеров, лучше приглашать внешнего тренера по продажам – в любом случае, очень важно, чтобы тренинги по продажам и т.п.

проводил специалист, профессиональный бизнес-тренер, владеющий современными технологиями продаж, работы с тренинговой группой, мотивации участников и т.д.

Если вы хотите создать действительно эффективную команду, вам также может потребоваться тренинг командообразования или другое мероприятие по командообразованию.

Это необходимый минимум первичного обучения для каждой серьезной компании. Однако, для того, чтобы иметь конкурентные преимущества первоначального обучения недостаточно: компетенция сотрудников должна постоянно поддерживаться, профессиональные знания обновляться и контролироваться.

При этом, для того, чтобы ваши сотрудники чувствовали себя востребованными и успешными, необходимо не просто повторять обучение, а проводить семинары и тренинги с опорой на уже имеющиеся навыки и учетом приобретенного опыта сотрудников.

Здесь возможны самые разнообразные мероприятия: тренинги, семинары, сессии обмена опытом и т.д.

Ну, и разумеется, управленческие тренинги для руководителей необходимы: ведь деловой мир не стоит на месте и в менеджементе всегда есть что-то новое.

Держите под контролем все части этой схемы – и ваша компания всегда будет иметь преимущество перед конкурентами в виде экспертности ваших сотрудников – самое важное и самое востребованное на сегодняшний день конкурентное преимущество.

Источник: https://proreshenia.ru/blog/143-treningi-kogo-chemu-i-kak-nuzhno-obuchat-v-kompanii.html

Для чего нужны тренинги?

Пожалуй, в этой жизни практически каждому из нас не хватает уверенности в себе, иногда жесткости, иногда настроя для достижения собственной цели… Постоянная неуверенность, постоянные депрессии от неудач и сомнений… Скажи свое твердое нет! Начни бороться со своими проблемами! Хватит терпеть неудачи! Теперь любые проблемы можно преодолеть! И вас, конечно, интересует, как это можно сделать? Ответ прост!

Тренинги сегодня представляют самый мощный современный инструмент познания самого себя и окружающих, а также форму обучения тем или иным навыкам.

Высококвалифицированные специалисты уже за пару-тройку дней смогут обучить вас тому, о чем вы даже не мечтали. Ваши друзья, знакомые и коллеги начнут завидовать Вашему успеху и карьерному росту.

Удиви всех своими способностями! Ведь они есть у каждого! Нужно просто научиться ими пользоваться.

Основное отличие тренингов от других форм обучения (семинары, лекции) – это эффективность. Каждый тренинг подразумевает не только теоретическую, но  и практическую часть. Вы будете не только знать теорию, как стать увереннее, как общаться с людьми, как добиться успеха, но и будете уметь это делать.

Цель любого тренинга – это развитие тех или иных способностей, оценка возможностей и помощь в достижении результатов. Кроме этого, стоит отметить, что тренинги сегодня посещают не только обычные люди, но и руководители различных бизнес-организаций.

Перестаньте отчаиваться и сомневаться в своих силах! Добавьте себе уверенности!

Становитесь увереннее, счастливее, добивайтесь своих целей, смотрите с надеждой и оптимизмом в будущее, общайтесь с людьми на профессиональном уровне, привлекайте  новых клиентов и партнеров в свой бизнес – для тех, кто посещает тренинги, нет ничего не реального! Зачем отказываться от того, чему вы сможете научиться? Зачем закрываться от внешнего мира? Хватит постоянно думать «я не смогу», «это не мое», «мне это не светит»! Вы сможете все. На самом деле Вам стоит лишь захотеть добиться успеха. Вы в этом все еще сомневаетесь? Тогда вам непременно стоит поработать над собой на тренингах! Наши специалисты научат вас верить в себя и добиваться успеха. Станьте успешными и дома, и в личных делах, и на работе! Научитесь верить в себя! Начните жить полноценной жизнью! Докажите себе и окружающим, что Вы можете все!

24 января 2014 11:39

Источник: http://www.compass-finance.ru/o_kompanii_/novosti/457

Для чего нужны тренинги — Golden Staff (Киев, Украина)

Еще совсем недавно такая форма образования, как тренинги, была в нашей стране большой редкостью. Но прошло немного времени, и они стали неотъемлемой частью кад­ровой политики многих предприя­тий.

Однако, несмотря на то.

что к услугам тренеров сегодня прибе­гает все большее количество ком­паний, это не всегда сопровожда­ется информированием широкой общественности о пользе и реаль­ных возможностях краткосрочного обучения.

Что такое тренинг

Тренинг — это процесс освое­ния техник, направленных на по­строение эффективной професси­ональной деятельности. Его основ­ной задачей является научение бизнес-технологиям, необходимым для конкурентной борьбы на рын­ке.

При этом полученные навыки являются достаточно устойчивыми и эффективными, а их использова­ние в дальнейшем обеспечивает результаты, на которые они были рассчитаны.

Кто такой тренер

Очень важная роль в процессе обучения отводится тренеру-кон­сультанту. От его личности, как считают эксперты, на 90% зависит успех всего мероприятия.

Однако отсутствие однозначных критери­ев оценки профессионализма тре­неров способствует появлению большого количества шарлатанов, людей, «продающих воздух». По­требность в профессионалах уве­личивается с каждым годом.

Рост спроса на тренинговые услуги про­порционален росту предубежде­ний и стереотипов. Кто же такой тренер?

Тренер — это совершенно само­стоятельная профессия. Этот спе­циалист не является ни продавцом, ни управляющим, ни маркетологом. Это фасилитатор [от англ.

, to fascilitate — опосредовать какой-либо процесс], который с помощью спе­циальных методов и подходов опе­ративно (в течение одного-пяти дней) и эффективно обучает про­давцов — продавать, руководите­лей — управлять, секретарей — ко­ординировать работу офиса, груп­пу управляющих — согласованно планировать стратегию дальней­шего развития компании.

К методам, которые использует в своей практике тренер, относятся умело и грамотно спланированные и согласованные между собой дело­вые и ролевые игры, специальные упражнения, групповые дискуссии, «мозговой штурм», психогимнастика и др.

Тренер успешно планирует систему обучения в любой органи­зации не только благодаря опыту работы в этой сфере, но и основы­ваясь на системном понимании биз­нес-процессов в целом, умении опе­ративно анализировать специфику обсуждаемой сферы бизнеса и со­бирать всю информацию, необходи­мую для разработки курса обуче­ния. Профессиональный тренер должен уметь создавать на занятии атмосферу доброжелательности, оптимизма и взаимной симпатии между участниками. После прохож­дения профессиональных тренингов слушатели обретают новые силы, воодушевление, интерес к опреде­ленной деятельности, заряд энергии на всю рабочую неделю.

Какие тренинги наиболее востребованы сегодня

«Мода» на тренинги в Украине прошла, уступив место трезвому расчету. Сегодня клиенту нужен не универсальный пакет инстру­ментов, а индивидуальный подход, максимально учитывающий спе­цифику его бизнеса. Эффектив­ность тренинга и всей программы обучения напрямую зависит от степени их проработанности для конкретного слушателя.

На этом уровне ошибки непозволи­тельны, а значит, процесс обуче­ния должен тщательно планиро­ваться совместно с заказчиком.

Эксклюзивный тренинг стоит дороже стандартного, так как на его подготовку уходит больше времени — разработка ведется в несколько этапов. Клиент, как правило, готов к таким затратам, поскольку понимает, что таким об­разом он повысит эффективность обучающего процесса.

Специалисты выделяют три ви­да тренингов

Коммуникативные тренинги на­правлены на развитие индивидуаль­ных деловых качеств, а именно: уме­ний вести переговоры, управлять конфликтом, планировать собствен­ное время, правильно расставлять приоритеты и т. д.

Тренинги личностного роста способствуют налаживанию эф­фективной коммуникации, целеполаганию. развитию памяти и вни­мания, лидерских качеств и т. д. В процессе обучения тренеры уси­ленно «ковыряются» в вашем прошлом, извлекая наружу все комплексы, после чего вы совме­стными усилиями пытаетесь их преодолеть.

Специализированные и отрас­левые (маркетинг, менеджмент, логистика и т. д.) тренинги рас­считаны на специалистов опреде­ленной сферы.

Обучающие прог­раммы отраслевой направленности особенно востребованы предприя­тиями, занимающимися продажа­ми, а также менеджерами разного уровня.

К этой группе относятся также тренинги по управлению пер­соналом, финансовому, регулятор-ному менеджменту, бизнес-процес­сам, маркетингу, рекламе и PR-тех­нологиям, сбытовой и администра­тивной логистике.

Неизменной популярностью поль­зуются тренинги личностного роста, однако специалистов, способных проводить на высоком уровне тре­нинги «абстрактного характера», недостаточно. К тому же многие слу­шатели не всегда могут определить, насколько полезными были для них занятия.

Сегодня все больше внимания компании уделяют обучению линей­ных руководителей, проводя для них тренинги, направленные на усо­вершенствование управленческих навыков (ситуационное руковод­ство, тайм-менеджмент, управле­ние конфликтами, навыки публич­ного выступления).

Что касается формы проведения тренингов, то в последнее время значительно возросло количество корпоративных мероприятий. Одна­ко несмотря на это, есть основания полагать, что и в будущем открытая форма проведения занятий будет превалировать.

Почему тренинги иногда оказываются неэффективными

Одна из наиболее частых причин неэф­фективности тренинга — отноше­ние к нему как к наказанию. Такой стереотип складывается под влия­нием множества нюансов: руковод­ство выбрало неудобные для со­трудников компании время и место обучения, сообщение о прохожде­нии тренинга было сделано в виде приказа и т. д.

Часто недоразумения возника­ют из-за поверхностного понима­ния руководством компаний зна­чения слова «тренинг». Тренинг — это не магическое действо, а ин­тенсивное обучение, направлен­ное на развитие неспецифических для конкретной профессии дело­вых и психологических качеств. Тренинг организуется компанией с целью повышения эффективнос­ти труда.

При организации корпоративно­го тренинга нужно учитывать все тонкости. Порой возрастная разни­ца тренера и слушателей может осложнить установление личност­ного контакта между ними, особен­но если тренер моложе.

В этом случае по­надобятся талант и профессиона­лизм тренера, чтобы преодолеть накопившиеся негативные эмоции аудитории.

Как оценить результат тренинга

Замерить результативность и эффективность обучения доволь­но сложно, но все же полученные знания и сформированные навыки можно оценить с помощью вход­ного и выходного тестирова­ния.

Важнейший показатель эф­фективности — отсутствие зату­хающей динамики: чем дольше сохраняются результаты тренин­гов и семинаров, тем выше каче­ство обучения.

У специалистов, прошедших обучение по индиви­дуально разработанной програм­ме, этот показатель, как правило, очень высокий.

В зависимости от задач обуче­ния объективным его результатом может стать уменьшение количест­ва конфликтных ситуаций в кол­лективе, увеличение количества удовлетворенных клиентов, повы­шение авторитета компании, рост уровня продаж.

Происходит струк­турирование опыта сотрудников, повышается их мотивация к ра­боте, улучшается эмоциональный климат в коллективе, создается и укрепляется корпоративная куль­тура компании.

В любом случае, эффективность тренинга опреде­ляется последующим применением приобретенных знаний и умений на практике, в реальной действитель­ности.

Источник: https://www.staff.ua/blog/dlya-chego-nuzhny-treningi

Тренинг технологии продаж для менеджеров

Главная Статьи Тренинг технологии продаж для менеджеров Каждый владелец бизнеса задумывается об эффективности работы своих работников.

Чтобы они успешно выполняли поставленные задачи и приносили прибыль компании необходимо обучение.

Как проходят тренинги по продажам для менеджеров, где найти актуальную информацию и когда будет виден результат? Эти и другие немаловажные вопросы затронуты в статье.

Как обучить менеджеров по продажам?

План помогает руководителю в подготовке профессионалов по привлечению и сопровождению клиентов. Стоит обратить внимание, что пройти программу необходимо всем. Новые знания и работа в команде, не заставят долго ждать результатов от процесса.

Обычно план состоит из следующих блоков: <\p>

1. Профессиональные курсы от экспертов;
2. Изучение техник продаж с помощью внутрикорпоративных собраний;
3. Совместная работа с наставником;
4. Обучение специфики продукции под ключ;
5. Саморазвитие.

Данный план является основой комплекса и может видоизменяться начальством предприятия.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!<\p>

Зачем нужны тренинги по продажам?

Это отличная площадка для разыгрывания реальных ситуаций, где менеджеры по очереди выступают в роли покупателей и продавцов. Он повышает эффективность каждого сотрудника, и помогает адаптироваться новым кадрам. В среднем, продолжительность курса – 2 полных дня.

Все действия записываются на видео и позже детально разбираются с экспертом. Когда начинать подобную адаптацию? Рекомендуется проводить его сразу после набора в штат. Рабочие ситуации, рассмотренные в процессе, сразу показывают, кто на что способен.

<\p>

После окончания курса слабые работники обычно уходят из команды. Для поддержания полученного опыта желательно проводить подобные мероприятия два — три раза в год.

Важно подойти со всей ответственностью к выбору качественного материала, и обратить внимание на процентное соотношение затраченного времени на теорию и практику. Зачем нужны тренинги по продажам от эксперта? Важно, чтобы работал практик, который имеет свой успешный бизнес и большой опыт.

Именно он уделяет много времени деловым играм, так как главная цель — получение навыков и обработка их на практике. Важно: подобные курсы нужны не только новичкам, но и опытным сотрудникам для получения знаний по технологии переговоров. <\p>

Как проходят тренинги по продажам внутри компании?

Формат внутрикорпоративного собрания воспроизводит реальные ситуации. К тому же не требует крупных финансовых затрат.

Обычно руководство придерживается принципов: <\p>

• Как вести переговоры вначале показывает один из руководителей;
• Рассмотрение каждой ситуации, в среднем 5-10 минут;
• После проведённого примера необходимо проанализировать результат;
• Важно провести весь разговор с клиентом, от телефонного звонка и до отработки возражений;
• В конце разбора ситуации опытный специалист подводит итог и говорит, что было сделано, верно, а над чем стоит поработать.

Возникает вопрос, что даёт тренинг продаж, проводимый внутри предприятия? Еженедельные обсуждения повышают уверенность и способствуют сплочению команды. Проводить подобные совещания можно от одного раза в неделю или раз в месяц, после подведения ежемесячных итогов. В ходе разбора всех нюансов общения с заказчиком, происходит обмен опытом и получение нового багажа знаний. Как было отмечено выше, желательно придерживаться основных принципов работы и проводить не только теоретическую часть, но и уделять значительное время практическим заданиям. <\p>

Для чего нужна поддержка наставника?

Совместная деятельность новичка и опытного руководителя позволяет быстрее и эффективнее провести адаптацию. Работа под вниманием наставника – один из способов показать новичку на реальном примере, как правильно организовать переговоры.

Часто, на начальном этапе (телефонной звонок) уже появляются трудности, и в данном случае целью наставника, является довести клиента до сделки вместе с новичком. Процесс работы с личным примером от профессионала отличный вариант показать на практике пример успешных переговоров.

Обучающиеся могут записывать фразы, которые помогают найти общий язык с заказчиком, копировать поведение или жестикуляцию опытного руководителя. <\p>

Как проходят тренинги по продажам вместе с наставником?

Рекомендуется работать в команде и вместе осуществлять не только холодные звонки, но и встречи. Основная задача — помочь новичкам доводить клиента до конца. Например, главный начальник может составить план, согласно которому специалисты по очереди будут выезжать на встречи.

Как долго нужно проводить совместные переговоры новеньких и старых сотрудников? Стандартного ответа для всех компаний нет, кому-то понадобиться пару дней, а другим несколько недель. Длительность зависит от умения учиться у профессионалов и становиться экспертами в этой сфере.

<\p>

<\p>

Знание специфики продукции компании

План подготовки предполагает не только реализацию услуг, но и знание специфики компании. Каждый продавец обязан знать все особенности реализуемой продукции конкретного бизнеса.

Особенно, если организация занимается продажей специфического оборудования или сложных проектов. Специалист сможет успешно продавать только тот товар, в котором легко разбирается. Обычно такая информация преподносится ведущими людьми предприятия.

Блог по изучению специфики товара под ключ, важный этап в подготовке нового специалиста.<\p>

Самостоятельное изучение материалов

<\p>

Самообразование — заключительный этап в получении знаний. Руководитель даёт рекомендации по прочтению профессиональных книг, а позже беседует по теме изученного материала. Начальник отдела должен задавать новичку вопросы и выяснить: что понятно, какие варианты работы можно применить и что осталось непонятным после прочтения.

Перечень необходимой литературы выбирает руководитель офиса, в соответствии со спецификой компании. Ассортимент книг в настоящее время огромный, но начинать прочтение начинающим менеджерам, рекомендуется с базовой литературы. И постепенно переходить к продвинутым книгам для опытных специалистов.

Изучение книг обязательно, так как их прочтение принесёт реальную пользу в работе.<\p>

Почему нужно обучение и что дает тренинг продаж?

Тренинг – это эффективный способ учебы специалиста, в процессе которого, руководство понимает, что представляет собой новичок, и какие результаты от него следует ожидать. Во время поиска новых работников, следует учитывать то, что найти полностью подготовленного специалиста не получится. Исключительно каждый новый сотрудник нуждается в практике.

Также важно, чтобы работу проводили эксперты в своём деле.

<\p>

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!<\p>

Тренинги по продажам для менеджеров: основные этапы Для достижения успеха в переговорах с заказчиком, сотруднику следует знать технику продаж и применять её в разговоре с клиентами. Классическая модель выглядит следующим образом.

<\p>

<\p>

Как видно из схемы, состоит модель из 5 этапов, которые плавно вытекают один из другого. Совершенно любой человек, освоивший каждый пункт, сможет эффективно работать и выйти на высокий уровень.<\p>

Рассмотрим подробнее каждый из этапов, входящий в тренинг по продажам.

<\p>

Второй шаг – выявление потребностей. Успех общения зависит от того, что именно предполагает консультант покупателю. А вот предлагать стоит именно то, в чем заинтересованное лицо нуждается. Тренировка по пониманию потребностей, поможет быстрее подобрать нужное предложение для конкретного человека.

<\p>

Презентация товара – третий шаг в процессе реализации продукции. После того, как продавец выяснил, в чем клиент нуждается, следует правильно презентовать продукцию. Приводить аргументы, таким образом, чтобы покупатель сам захотел приобрести продукцию. И акцентировать внимание на том, что он получит отличную выгоду.

<\p>

Четвёртый шаг – работа с возражениями. Советуем воспринимать возражения оппонента не как отказ от покупки, а возможность подробно ответить на все сомнения и ещё раз подчеркнуть достоинства продукции. При резких возражениях и нежелании совершить покупку, стоит уважительно отнестись к его решению и вернуться позже к такому заказчику.

Завершение сделки – пятый заключительный шаг в переговорах. Если менеджер правильно общался с клиентом, и смог донести до него необходимость приобретения продукции компании, то рано или поздно такой покупатель вернётся за покупкой. Часто исход переговоров зависит от психологии человека – некоторым необходимо подумать и взвесить все нюансы, другие же наоборот принимают быстро решение.<\p>

Личный порог: что это такое?

Молодым работникам первые сделки даются тяжело, чаще все из-за стресса. Поэтому им на начальном этапе требуется поддержка со стороны коллектива. У каждого новичка есть свой порог, это та сумма договора, которая была получена в результате сделки.

Например, кто имеет опыт сделки в 100 тысяч рублей, потом сможет заключить договор так же уверенно на примерно такую же сумму.<\p>

Но, допустим, при переговорах в 200 тысяч рублей будет переживать. Часто работники ограничивают свои договоры определёнными суммами. Чтобы этого избежать, следует тренировать личный порог.

Ведь, если специалист с лёгкостью заключает контракт на миллионы рублей, то вряд ли он станет работать с маленькими суммами.

Выполнение плана всегда высоко ценится руководством компании и поощряется дополнительными бонусами.<\p>

Как проходят тренинги технологии продаж?

Чтобы научиться вести эффективные курсы собственникам бизнеса потребуется для начала самим посетить несколько разных семинаров от сильных экспертов. Стоит отметить, что стоить оно будет не дёшево. Зачем нужны тренинги по продажам владельцам бизнеса или директору? Ответ очевиден. Обучение обязательно для всех работников предприятия. Опыт высшего начальства будет необходим в проведении внутрикорпоративных встреч. В процессе общения можно не только научиться вести переговоры, но и отработать на практике сложные ситуации.
<\p>

Наша компания также проводит корпоративные тренинги, эффективность которых уже была доказана множеством положительных отзывов, а также незамедлительном ростом прибыли организаций – участников.<\p> © Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».<\p>

Источник: https://www.fif.ru/stati/trening-po-tekhnologii-prodazh-dlya-menedzherov/

Для чего нужны тренинги для персонала?

Для многих руководителей предприятий, компаний профессиональный потенциал их сотрудников, включающий навыки и умения полностью отражается в исполнении их рабочих обязанностей.

К сожалению можно уверенно констатировать, что большой процент руководящего состава воспринимает деятельность персонала, как потолок возможностей. На большее, по мнению «классической» категории руководителей их сотрудники не способны.

Оптимизм внушает более прогрессивное поколение менеджеров, которые уверены, что объём возможностей и потенциала работников не расходуется полностью и что значительная часть его может открыться, и быть задействована в случае прохождения должного обучения.

Доказательством тому служат своеобразные тренинги, проводимые в целях повысить профессиональные, коммуникативные и интеллектуальные навыки.

Большое число современных компаний, где ценится перспектива развития коллектива, оценивают капиталовложение в проведение тренингов как очень выгодное для дальнейшего эффективного рабочего процесса и развития дела.

Что дают тренинги, какими они бывают,

Использование обучающих тренингов приводит в итоге к развитию креативного мышления у людей работающих в коллективе, расширению из профессиональных познаний.

Одновременно повышается самосознание, доступность к умению в сложные моменты брать инициативу в собственные руки.

Осознавая все будущие привилегии, которые они могут приобрести, руководители стремятся выбрать наиболее оптимальную разновидность тренинга. Таковых на данный момент существует несколько. Среди них:

• психологические, влияющие на раскрытие широких возможностей человеческого потенциала;
• рассматривающие тайм-менеджмент, позволяющий определять продуктивное планирование рабочего времени, своевременное решение поставленных производственных задач;
• отрабатывающие навыки коммуникации, то есть повышающие уровень доверительных отношений в коллективе, рождающие возможность плодотворно работать сообща.

Не менее интересными выглядят тренинги повышающие навыки управления, а также профессиональные навыки. Оба посвящены лидерским способностям личности.

В первом случае упор делается на выявлении лидерских качеств среди представителей коллектива, во втором усовершенствованию подобных качеств, что позволит, например, более уверенно вести деловые переговоры и получить желаемый результат.

Недостатки тренингов

Как в любом деле у обучающих тренингов есть свои положительные и отрицательные стороны.

Начать, пожалуй, стоит с отрицательных моментов, которые в некотором смысле даже важнее, поскольку выявив недостатки, руководители компаний и предприятий стараются их устранить, увеличивая тем самым эффективность обучения. Итак, что можно внести в список недостатков тренингов:

1. Во-первых, стоит иметь в виду, что на занятиях, несомненно, возникнет проявление замкнутости, неискренности участников. Люди по своей натуре бывают разные, и многим вовсе не импонирует раскрывать себя перед коллегами, вести обсуждение собственных недостатков, делиться проблемами.
2. Во-вторых, сдерживающим моментом может послужить опасение, что произойдёт утечка важной информации. Чтобы избежать подобные проблем, участники проходящие тренинги, заключают договора, запрещающие разглашать полученную информацию, во время проведения обучения.
3. В-третьих, принимаются во внимание ошибки, совершаемые самими тренерами. К тем, кто проводит тренинги, предъявляются определённые требования. К сожалению не все тренеры в полной мере соответствуют запросам к их профессиональным качествам. При ведении работы у таких мастеров непременно возникают накладки.

Например, одни не справляются с правильной расстановкой приоритетов в обучении, другие задают отрицательные импульсы, проводя обсуждение в коллективе, подвергая при этом критике какого-либо отдельного сотрудника. Такие занятия не приносят пользы. Скорее, они заставляют людей замкнуться в себе.

Преимущества тренингов

Теперь раскроем очевидные достоинства проведения тренингов для их непосредственных участников. Все преимущества, так или иначе, отвечают на вопрос, для чего нужны тренинги для персонала, почему необходимо развивать направление обучения трудовых коллективов. Почему руководителям следует обратить внимание на данный вид повышения эффективности работы предприятия.

1. Тренинги способствуют повышению уровня знаний, стремлению развиваться, владеть нужной информацией, увеличивать объём новых знаний, совершенствовать практические навыки.
2. Проведение обучающих программ помогает приобрести уверенность в себе.
3. Происходит процесс внутренней самооценки людей, рождается их объективный взгляд на собственные ошибки, а также происходит поиск способов, чтобы их устранить.
4. Расширяются общие познания, охватывающие профессиональную и психологическую сферу.
5. Завершающим пунктом преимуществ можно обозначить своеобразные бонусы получаемые руководителями компаний и предприятий от внедрения программ тренингов. Основной выигрыш заключается в том, что в результате проведения качественного тренинга создаётся высококвалифицированный персонал. Коллектив становится более сплоченным, возникает перспектива дальнейшего развития.

Источник: https://bigjournal.ru/dlya-chego-nuzhny-treningi-dlya-personala/

Зачем проводят тренинги?

«top-personal.ru», 2011, N 24

ЗАЧЕМ ПРОВОДЯТ ТРЕНИНГИ?

За последние годы значительно возросла популярность бизнес-тренингов — обучения, направленного на повышение мотивации, деловых и коммуникативных навыков.

Практика показала, что корпоративное обучение приносит свои плоды, компании начали вкладывать больше средств и усилий в его организацию.

О том, какой тренинг выбрать и как эффективно его провести, рассказали эксперты Людмила Карклэ и Анна Измайлова.

Людмила Карклэ: «У компании может быть несколько причин возникновения потребности в тренингах. Чаще всего это желание масштабировать бизнес.

Имея успешно работающие подразделения, компания стремится тиражировать опыт тех, кто работает наиболее эффективно. Есть один отдел, задача компании — создать 5 или 6 таких же.

В этом случае будут уместны тренинги по работе с клиентами, тренинги продаж и презентации продукта».

В первую очередь в роли тренеров выступают руководители успешных подразделений. Приход новых сотрудников ставит новую задачу: обучение и сопровождение новичков. Наиболее верным решением может стать привлечение в компанию тренера.

Людмила Карклэ: «Основная задача на первом этапе — передача Модели Эффективного Поведения. Возникает вопрос программы: что и как нужно делать сотруднику, чтобы эффективно справляться со своими задачами? Создаются модели переговоров, и им обучаются все новые сотрудники, приходящие в компанию.

Таким образом, посредством тренингов осуществляется введение человека в компанию, в профессию, в продукт. Происходит это на продуктовых тренингах, тренингах по отношениям и адаптационном семинаре. Создавая тренинги, важно помнить, что для того, чтобы Модель Эффективного Поведения заработала, нужна система посттренинговых мероприятий.

А чтобы непосредственный руководитель смог сопровождать сотрудников после тренингов и помогать внедрять Модель Эффективного Поведения в подразделении, сами руководители низшего и среднего звена должны пройти обучение.

С целью расширения бизнеса создается продукт, в связи с чем возникает вопрос о расширении обязанностей определенных сотрудников, зоны компетенций. В такой момент могут понадобиться другие виды обучения: анализ практических решений — кейс-клуб, мастер-классы успешных сотрудников для передачи опыта.

Кого и как долго учить?

Для каждой группы сотрудников необходим свой тип тренинга, согласно задачам подразделения и выявленным проблемам. Адаптационные тренинги могут проходить 5 дней, тренинги менеджеров — 2 дня, посттренинговые поддерживающие мероприятия могут длиться 2 — 3 часа.

Людмила Карклэ: «Мой опыт показывает, что нужно идти от группового к индивидуальному обучению. С профессиональным ростом и подъемом по карьерной лестнице уровень компетенций и различий возрастает.

В своей компании мы шли от нижнего уровня, проводя внутрикорпоративные тренинги, до привлечения внешних тренеров для менеджеров среднего звена и персональных коучей для руководителей».

Отследить эффективность

На каждом уровне возможна своя проверка эффективности тренингов.

Людмила Карклэ: «Проверкой усвоения Модели Эффективного Поведения может стать деловая игра, из которой понятно, усвоил сотрудник модель или нет.

Проверить эффективность кейс-клуба можно, оценив удовлетворенность самих участников: довольны ли они полученными идеями, находят ли в них решения своих собственных вопросов.

Эффективность навыковых тренингов можно оценить на посттренинговых мероприятиях, на коуч-встречах, отслеживая динамику изменений. Любое обучение должно быть привязано к улучшению результатов. Но при этом не только обучение влияет на результаты. Например, неправильно выстроенная система мотивации или экономика бизнеса, ценности компании также значительно влияют на результат».

Другое мнение высказывает Анна Измайлова: «Эффективность от процесса обучения измерить достаточно сложно.

Результаты даже очень качественной образовательной программы могут появиться только спустя год после окончания.

Качественные образовательные программы чаще всего не дают конкретных ответов, они учат правильно задавать вопросы, расширяют взгляд на проблему, дают возможность увидеть различные ситуации под другим углом».

Для разных тренингов разные тренеры

Людмила Карклэ: «У тренеров различный уровень компетенций. Например, высокое системное мышление в сочетании с развитым эмоциональным интеллектом и высочайшими лидерскими качествами редко встречаются у тренеров внутри компании, чаще это внешний тренер, имеющий высокий авторитет в профессиональных кругах.

Для специалистов и менеджеров среднего звена подойдет уровень внутренних тренеров, при этом желательно, чтобы сам тренер имел практический опыт работы (продавцом, менеджером, управленцем). На адаптационных тренингах от тренера требуется развитый эмоциональный интеллект для вовлечения сотрудников в компанию.

Для работы с продвинутыми сотрудниками тренеру важны высокая влиятельность и высочайший самоконтроль. Для тренера, работающего с менеджерами, необходимы лидерские качества, системное мышление и высокий уровень осознанности.

Анна Измайлова: «При выборе тренинга, скорее, нужно отталкиваться от того, какая стоит цель перед руководителем, зачем он отправляет на тренинг того или иного сотрудника.

Если стоит задача сформировать тот или иной навык, нужно искать соответствующую программу.

В каждом конкретном случае нужно отталкиваться от психологических качеств сотрудника, его желания развиваться и прилагать определенные усилия для собственного развития».

Тренинги карьерного роста

Часто тренинги в компании используются как центр оценки. Во время тренингов рассматривают кадровый резерв. Тренер может рекомендовать или перепроверять гипотезы руководителей.

Анна Измайлова: «Успех в бизнесе и развитие карьеры связаны с личностными характеристиками человека.

Если сотрудник хочет развиваться, ставит интересные цели и постепенно достигает их, то карьерный рост станет одним из элементов его профессионального развития.

Тренинги могут помочь ему в формировании или усовершенствовании какого-то навыка, но любое обучение должно быть частью стратегии, которую человек сам формирует и реализовывает».

Разнообразие предложений

Бывают тренинги повышения командного духа, тренинги командообразования, тренинги по ценностям компании, сотрудничеству, коммуникационные тренинги, специализированные тренинги (например, управления проектами).

В период кризиса мы проводили тактическо-стратегические тренинги, позволявшие всем вместе находить решения. Бывают профессиональные тренинги: курсы повышения квалификации, сертификационные, переаттестация».

Что дает тренинг?

Эффект от тренинга долгосрочный: развитие профессиональных и личностных качеств. При коротком обучении — быстрый результат, при длительном обучении — результат долгосрочный.

Л. Карклэ

Соучредитель

компании «Технологии Продаж»

А. Измайлова

Эксперт

Стокгольмской школы экономики,

руководитель маркетинговых коммуникаций

В. Гусева

Подписано в печать

06.12.2011

Источник: https://hr-portal.ru/article/zachem-provodyat-treningi